去年是一個出海大年，不僅騰訊、網易、米哈游、FunPlus等大廠在海外收獲頗豐外，一些小型游戲廠商團隊也嘗試出海，并取得了一定成績。諸如《腦洞大師》《Project Makeover》等耳熟能詳的游戲，其實都是由初創團隊自研自發。常常關注海外市場榜單，游戲茶館總能發現一些令人驚喜的小團隊。近期，游戲茶館就在中國臺灣地區免費榜前列屢屢看到《獨奏騎士》的身影。游戲茶館了解到，《獨奏騎士》是成都微光互動研發的一款暗黑like游戲。游戲充分體現了刷刷刷的快樂，多達200多種裝備，90多種符文，600余種天賦，與之搭配而來的Build玩法更是可觀。《獨奏騎士》采用賽季制，每3個月開放新賽季，提供給玩家挖掘新流派、新玩法的空間。《獨奏騎士》出海臺灣地區后曾在免費榜Top 50上待了長達四個月，最高時達到了第四名。這樣的成績對于微光互動這樣30來人的小團隊實屬不易。微光互動創始人劉祺告訴游戲茶館，除了《獨奏騎士玩運彩即時比分》本身素質過硬外，出海時還得到了飛書深諾GamePlus團隊的大力支持，幫助他們這樣的小研發團隊少走了許多出海彎路。游戲茶館近期采訪了劉祺，他向游戲茶館闡述了小研發團隊的另一條出海之路。01小團隊出海為何選擇自研自發Q：在《獨奏騎士》之前，微光互動有在海外推出過產品嗎？A：我們之前開發過休閑、RPG等游戲，不過都是交給海外發行伙伴，我們只負責研發工作。我們對海外市場其實還是有一定了解的。Q：據了解目前微光規模并不大，那為何《獨奏騎士》沒有簽給海外發行？A：一是我們產品生命周期比較長，類似《暗黑2》和《流放之路》這些游戲，都是走長線運營之路。對長生命周期的產品，我認為還是我們自己來做發行比較好。二是我們游戲LTV（life time value，生命周期總價值）并不高，而發行比較在意LTV和短期回本這些事。如果簽給發行，我想在發行那我們游戲的優先級并不會高我們立項《獨奏騎士》之初，就希望制作一款研發門檻高一點、發行門檻低一點的產品。經過調研，我們發現手機上并無太頂尖的暗黑類大作，結運 彩 分析師推薦合我們自己在RPG上的積累，我們決定制作后來的《獨奏騎士》。我們認為暗黑類游戲有一定玩家基礎，經過長期運營會吸納不少自然量。另一方面，RPG類游戲LTV也不會太低。綜合以上考慮，我們決定自研自發。Q：為何選擇發行市場相對較小的港澳臺地區？A：我們做了好幾個地區的測試，包括歐美、東南亞等地區。但最后測下來臺灣地區的數據明顯好很多。所以我們就先從港澳臺開始做。Q：決定了出海，前期你們是如韓國職棒2020何規劃預算，前期遇到什么新手難題？A：就現金流層面來看，海外投放買量的現金流壓力其實會比國內小一點。因為海外買量多數代理商可以墊付，我們可以先投放買量，等游戲賺錢了再支付投放費用。新手期主要問題其實是對投放平臺的不熟悉，比如怎么開戶、怎么付費、怎么做監測等等。如果沒有人指導的話，往往新手會在這方面耗費很多精力，而且隨著產品上線，后面可能會遇到各種各樣的問題，這些對于新手來說是很大的挑戰，因為所有的問題都是第一次遇到。當時很幸運，2019年報名參加了飛書深諾GamePlus團隊發起的燈塔計劃，獲得針對新出海團隊一系列扶持，除了給產品提供投放服務和測試金以外，還為我們爭取到了去海外參觀學習的機會，讓我們在當時對海外市場有了最基本的了解。GamePlus一直致力于中小團隊的孵化，今年還進行了《中國最具出海潛力游戲》招募，我也強烈推薦出海新團隊了解一下。期間我們一直在打磨產品，然后2021年初產品才上線，GamePlus就一直陪著我們走到現在。GamePlus團隊本身也是游戲發行出身，非常了解游戲出海的痛點。在前期，我們產品投放問題比較集中，一是不熟悉投放平臺，二是不知如何投放，比如怎么設定受眾，哪個素材方向好，數據之間的邏輯等等。針對這些問題，GamePlus每周會與我們開會，大家集中溝通解決問題。到后期我們逐步上手了，就改為線上溝通，整個過程都非常高效。02十人小組也能做海外發行Q：你們現在發行團隊配置是什么樣的？A：我們發行團隊就10人，三四個做視頻的，兩三個做美宣，其他四人是投手。Q：所有買量素材都是自己產出嗎？能滿足買量需求？A：是的，全部自己產出素材。我覺得出海不一定要像大廠那樣，建立上百人的買量團隊，每天投放上百條廣告，每個素材至少準備上百個。其實真正出量的還是那些爆款素材，這些爆款素材給游戲帶來70~80%的新增。如何降低買量單價，歸根結底就是提升點擊率和轉化率。我們作為研發，對細分用戶非常了解的情況下，我們知道什么東西能打動玩家。我們制作與他人不一樣的素材，使用不同的素材展示方式，實踐來看這樣是可行的。堆量肯定是一種可行方法，但對于我們這樣小公司而言無法復制。我們將精力花在素材質量上，從而拉長產出周期，提升爆款素材概率，這樣也是有機會的。Q：這倒是挺出乎我意料的，小團隊一般會找代投。A：我們沒有找代投，全部自己來。我覺得自己做發行一定要想清楚自己優勢在哪。首先是產品數據要比較好，這方面我們已經有了許多積累，我覺得這是我們最大競爭力。其次是深刻了解玩家，知道潛在用戶在哪，知道游戲中哪些點能打動他們。這樣制作的買量素材才能吸引到玩家點擊下載。最后補短板，知道自己在哪方面有欠缺，比如對流量平臺不熟，人手不如大廠多等等。針對這些短板制定策略去彌補。這里我特別感謝飛書深諾GamePlus團隊，因為我們是自己做素材自己投，一切都是從零開始學起。在這個過程中他們非常耐心地幫我們解決出海中遇到的問題。我們剛出海時，GamePlus針對港澳臺地區，結合對我們的產品特點給到投放營銷策略，包括根據我們的投放節奏，給到渠道組合的搭配建議，哪個階段采用何種營銷方式比較適合，還有當地有哪些游戲媒體和玩家社區需重點關注和運營等等。GamePlus在知道《獨奏騎士》有意拓展其他市場時，也第一時間給到我建議和定制化的方案。因為他們知道小團隊出海相對大廠會有信息和資源差，所以對這方面需求會相對迫切。Q：出海過程中，你們有設置階段性目標嗎？A：第一步是根據自己游戲留存數據，找到對標的產品。比如你可以看到對標產品在暢銷榜上是個什么排名，有多少量級，就能有個初步的目標判斷。第二步實操，我們發行臺灣市場也沒有一開始就目標一定要到排行榜前十。我當時心里面覺得大概能到前二十。但是你沒有辦法定那么細，因為在實操之前不知道到達那個位置需要多少成本。我們開始真投放，發現有好的素材就不停的放量，然后進入了排行榜前面。后續會測算到達這個位置要什么數據。再往后面就是維持，維持在哪一個排名，每日新增多少。剛開始做的時候只是確定比粗略的目標，在實際操作過程中去細化了這即時比分個目標。Q：小團隊買量預算肯定有限，你們是如何精打細算花錢的？A：首先前期對游戲獲量單價有個預估，可從平臺商查到一些競品獲量單價或者大概獲量情況。然后根據自身預算確定獲量單價大概是多少，去試投。我覺得投放之初需要定幾個大的方向，比如游戲的賣點是什么，像我們游戲主打的就是策略和爽快感，針對的人群就是RPG和策略這兩塊，針對他們去投放。最后投出來的結果，點擊率和轉化率去對標這個地區的常規的值，再進行優化。總體來看也是一個慢慢摸索的過程。比如前期可以放少一點的預算，到后面你覺得能收回成本時再加大投放，同時做好實時監控。Q：在港澳臺地區光買量可能是不夠的，你們還做了哪些本地化營銷？A：先說失敗的嘗試吧。我們游戲用戶量級穩定四個月之后，開始掉得厲害，掉到原來一半左右。于是我們結合游戲版本投放了一些港臺的KOL，當時嘗試了大概十個節點左右同一時間鋪開。但是最后發現效果不明顯，投放期間新增并沒有明顯波動。投放KOL更多是輔助曝光，使用KOL做的視頻買量等。再說有效的嘗試，我們覺得社區運營很重要。我們目前有兩位同事專門負責社區運營。早期我們通過Facebook買量，邀請用戶關注游戲主頁，把主頁用戶積累起來。我們現在僅臺灣地區積累了五六千的粉絲。平時我們也和這些粉絲互動，包括后面出更多的攻略等等。通過社區運營，我們游戲后期新增中自然量占比到70%以上。我對比了很多同行的游戲，都沒有到這么高的比例。我覺得這同游戲類型有關，我們這種暗黑類游戲，玩家還是很愿意分享攻略、看攻略的。03關于未來Q：微光明年還有什么新計劃？有新作嗎？Anba季後賽樹狀圖：這一年我們主要精力在臺灣市場，我們也嘗試了在TapTap和App Store運營游戲的國服。對于小團隊而言，很多時候能吃下一個市場，利潤就已經很多了，不用著急做全球擴張。明年《獨奏騎士》會發擴展到更多地區，包括日韓和英語市場。我們的新作《房東模擬器》8月時已在國內上線，計劃明年發行海外市場。04避開大廠鋒芒小團隊也能做好出海采訪劉祺后最大的感受，還是在于他關于小團隊出海的思考。游戲茶館曾與多位大廠出海負責人對聊，了解到他們組建了龐大的UA（用戶獲取）團隊，不停地產出買量素材，就這樣素材依然不夠用，還需要找外部供應商。游戲茶館曾以為在這樣巨大的人力優勢的情況下，研發小團隊已經很難自己做好海外發行。但微光互動的出海嘗試，提供了一個新思路，即在做好產品的基礎下，深刻了解玩家喜好，知道什么東西可以打動玩家、促進玩家下載。微光互動所欠缺的，只是對投放平臺、規則以及出海市場的了解。但這些，完全可以通過外部的第三方來尋求支持。小團隊要有信心，也能辦大事。
